モノの提案ではなくコトの提案

よくマーケティングの世界では「商品を売るな!体験を売れ!」と言われます。

商品(モノ)って、流通こそ違えど、同じ商品をどこでも誰からでも買えるんですよね。
誰から買うかというよりも、いかに安いところから…、いかに迅速に届くところから…、決済の便利なところから…っていう風に、あなたから買わなければいけないってのがあんまりないんですよね。

特に美容室なんかの商品でもそうです。
店販商品って販売しても、結局インターネットに流れてしまいますよね。
価格競争では、勝てないですよね。
検索したら、その時に一番安いネットショップが出てきますよね。

そこで何を言っても価格で選ぶお客様は価格で選んでしまいますよね。

じゃあ「店販」を売るなって事ですが…、そうではありません。
なぜその商品をお勧めしたのか?
「店販」をお勧めした理由、必要性をお客様に提案する事が大事ですよね。

伊藤豊さんも連載で書かれていました。

「物販」と「店販」の違い…。

これは捉え方の違いだとは思うのですが…。

お店がお勧めしているもの、お店が売りたいものを売るというものと …。
お客様に必要なものをお伝えして、ご提案する…。

という違いだそうです。

これは、店販に限らず、美容室のメニューも全てそう。

お客様はいきなりメニューや商品を提案されると …。
「売りつけられる!!」と受け取ってしまいます。

それよりも、お客様の「悩み」や「要望・状況」に合わせて、お客様に沿った、コトの提案をしていくコトが大事ですよね。

お客様が「きれいになりたい」と思うゴールに美容師さんが寄り添って、お客様のゴールを叶える提案をする事が大事ですよね。
その時には、モノ(商品・メニュー)は優先ではありません。

■お客様が「悩み」をお持ちの場合
お客様の悩みを聞き出して、その悩みが起こった「原因」を教えてあげる事が大事。
そして、その「原因」に対して、どうゆう「コト」をするとその原因を解消してくれるのかが大事。
そこにあとで商品やメニューが付いてくると思うんです。

■お客様が「叶えたいコト」がある場合
お客様の「今の状態」のお伝えをする事と、「叶えたいコト」のために何が必要なのか?
その「必要」なものをどうゆう風にすれば補えるか?
そのための「コト」提案が必要になってきますよね。

■あとは、具体的にイメージしてロープレする事
あとは、お客様にはどんな悩みがあるのか?
お客様の要望にはどんなものがあるのか?
学生のお客様が感じている事…。
年配のお客様が感じている事…。

こういった事を実際に書き出してロープレしていく事が大事だと思うんですね。

前にも「ペルソナマーケティング」のブログでも書きました。

より具体的に顧客を想像して、ロープレする事が重要ですよね。
またお店でもお客様に体験を売れるようにいろいろ話し合ってみてはどうですか?

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