上位顧客を増やしていくことの重要性について考える

売上を考えるうえで外せないこと…。
今までもたくさん書いて来てはいたのですが、ここ最近、重要だなぁって思うことは、上位顧客を大切にして、上位顧客を増やしていくこと。

前にも上位3割のお客様が全体の売上の7割以上を占めているという話もさせていただきました。

ただ数字を考える上で、とてもわかりやすい例えがあったので少し説明させていただきます。

◼︎2人のスタイリストを例にして考えていきますね。

1人目は「キャリアがとても長く安定した顧客を持っているシニアスタイリスト」

2人目は「デビューして間もないがたくさん入客しているジュニアスタイリスト」

それぞれのデータはこんな感じ…。

◼︎1人目のシニアスタイリストは、1年間のカルテ枚数(顧客数)が300名で、客単価は8000円の成績を残しています。

◼︎2人目のジュニアスタイリストは、1年間のカルテ枚数(顧客数)が600名で、客単価は6000円の成績を残しています。

皆さんは、どちらのスタイリストが良い成績を残していると思いますか?

そして、どのくらいの年間売上の差を持っていると思いますか?

答えを考える前に、売上の考え方について話したいと思います。

①技術客単価 × 年間来店客数 + 商品売上

②顧客数(カルテ数) × 年間来店回数 × 総客単価(商品販売込み)

というのが、年間の売上を考える方程式ではないでしょうか?
これを踏まえて、スタイリストの年間売上を考えてみるとこんな感じ…。

タイトルの通り上位顧客の重要性について考えるためこの方程式に当てはめてみます。

①顧客数 × ②年間来店回数 × ③総客単価 = 年間売上

実は先ほど触れなかった年間来店回数を見てみるとこんな感じ…。

シニアスタイリストの安定した顧客の年間来店回数は、9回。

デビューしたてで、顧客が安定していないジュニアスタイリストの年間来店回数は、3回。

それを踏まえて考えてみると実はキャリアスタイリストの方が、年間売上高が高く、倍の差をつけた結果に…。

■上位顧客を持ったキャリアスタイリスト
①300人
②9回
③8000円
=21,600,000円

■デビューして間もない若手スタイリスト
①600人
②3回
③6000円
=10,800,000円

という風に、顧客数はかなり差があるのに、来店回数が多いために、2倍の差が付くという結果になりました。

上位顧客を、大切にしていかなければならない点についてご理解いただけたでしょうか?

今日も頑張っていきましょう。




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