顧客構造を考える



売上を上げる考え方の一つに、顧客構造を変えるという考え方があります。
顧客をランク分けして考える方法です。
以前にVIP顧客の定義を決めましょうという内容をお伝えしたと思います。

今回の顧客のランク分けですが、2つに分けて考えてみようと思います。
まず一つは、①再来周期の顧客構造を変える。
もう一つは、②単価の顧客構造を変える。
上記の2点で考えてみます。

■再来周期別に180日〜30日のお客様に分けて考えてみます。
①180日再来▶︎30%
② 90日再来▶︎30%
③ 60日再来▶︎20%
④ 30日再来▶︎20%

上記のような顧客構造の場合。
カルテ枚数(顧客)が100枚(名)の場合
①30名
▶︎年間来店回数  60回
②30名
▶︎年間来店回数 120回
③20名
▶︎年間来店回数 120回
④20名
▶︎年間来店回数 240回
の合計  540回となります。

では、再来周期別の顧客構造が
①180日再来▶︎20%
② 90日再来▶︎20%
③ 60日再来▶︎30%
④ 30日再来▶︎30%

のように、再来周期の短いお客様が増えた場合
①20名
▶︎年間来店回数  40回
②20名
▶︎年間来店回数  80回
③30名
▶︎年間来店回数 180回
④30名
▶︎年間来店回数 360回
の合計  660回となります。
■結果
540回▶︎▶︎660回
=122%アップになりますよね。

という風に、単価の顧客構造で考えると…

■単価別にお客様を分けてみます。
①3000円▶︎30%
② 5000円▶︎30%
③ 7000円▶︎20%
④ 9000円▶︎20%

という風に分けられますよね…

ここからは説明は差し控えますので自分で考えてみてくださいね。
顧客を再来周期、客単価のマトリクスに落とし込んで、戦略分析をする方法で一般的にクロス分析と言われています。

最後になりますが

年間売上 =
有効カルテ数 × 来店回数 × 客単価

で算出できると言われています。

上記の3つがそれぞれ 10%アップすると
結果は33%アップする計算になります。

売上目標達成のために3つの戦略を立ててみるのもいいかもしれませんね。
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