店販という売上の柱を考える

売上を上げているサロンが取り組んでいるのが『店販』への取り組み。

売上を好調に伸ばしているサロンさんに聞いた話です…。

店販に取り組む理由…と言うのは、美容師さんの生産性をあげるのに必須であり、店販のライバルはドラックストアやコンビニなど、プロではない人たち…。

美容のプロであるなら、ちゃんと提案すれば売上は取り返すことができる。

そして、まず店販は売上高を狙わないこと…。
まずはお客様に美容室で商品を購入することを言う当たり前してもらうことが大事だそうです。

500円のものでも1000円のものでも、まずは購入率を上げて行くことが大切だそうです。

購入率が上がり、ケアする習慣がついたお客様の商品単価は自然と上がって行くそうです。

まずは、三年間をかけて店販購入率を40%に上げて行くこと…。

もし顧客の4割のお客様が、商品の購入をされて、購入単価が2000円だったら…?

『来店客数 × 購入率 × 単価』が店販で作れる売上の公式…。

『年間来店客数 26600人 × 40% × 2000円』で仮説を立てると、上がる売上は21,280,000円になります。

利益で言えば、かけ率次第ですが、かなりの利益が出るようになります。

もし店販の手当を給与に還元しているとしたら10%還元したとしても、スタッフの年間所得をかなりあげることができます。

というふうに店販に取り組むことの目的を社員への還元…。会社の利益拡大として捉えているようです。

では、簡単に取り組んでいる事は?

ざっくりしか聞くことができなかったのですが、こんなことに取り組まれているようです。

1.年代別にご案内セットブースを分けるそうです。
セットブースごとにお客様から見えるポップや商品の構成を変えて、年代別にターゲットを絞ったアプローチをしやすい環境にしている。

2.店内での会話のマニュアル化
シャンプー台で話をする内容。
マッサージの時に話をする内容。
ブローの時に話をする内容。
年代別のお悩みの改善策のトーク例。
など、美容の話をできる環境をしっかりと作っているそうです。

3.ディスプレイは週一回変える。
季節感を大事にしながら飽きさせない工夫をしているそうです。

4.ロープレは営業中に…。
朝礼は1日の流れやチームワークの話を…。
ちょっと空いた時間にスタッフ同士でアプローチのレッスンをしているそうです。

このサロンさんの代表が言っておられたことですが「キャリアの浅い若いアシスタント」がお客様から信頼を得て、感動を与えるためには「プロとしての知識」しかないそうです。

お客様の問いに対して「答えられる」理論や知識を持っておくこと、もしわからなくても次回来店までに調べておく「向上心やお客様に対しての姿勢」がなければお客様に感動を与える事は難しい…とのことでした。

これからの時代は「マルチビューティアドバイザー」として、技術プラス知識が大事だそうです。

お客様によろこばれるサロンになるためにも会社として取り組めることを模索していきます。

今日も頑張って行きましょう。




コメントを残す

このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください