客単価を上げるための売上構成比について考える。

美容室の客単価を上げる…。
といっても、様々な方法があると思います。

「カラー比率を上げる」
「パーマ比率を上げる」
「ヘアケア比率を上げる」

など、色々あると思うのですが、一番有効的なのは「カット」の料金を上げることだと思っています。
それは、美容室の主な「売上構成比」や「メニュー構成比率」が圧倒的に高いからです。

例えるなら、喫茶店でコーヒーを頼むお客様の比率よりも美容室でカットを頼むお客様の比率がとても高いのです。

「メニュー構成比率」で言えばお客様の約90%はカットで来店されます。
もちろんカット以外にもカラーなどをされるのですが「カット」せずに帰るお客様は10%未満なのです。

「売上構成比」で言えば、カットが占める売上の割合は30%以上になります。

「価格改正」や「メニュー強化」で圧倒的に力を入れるべきは「構成比」が高い部分にテコ入れをしていくのが有効的です。

もちろん適正価格と言うものがありますので、お店の提供する技術や接客のレベルを上げていくことは当たり前の様に重要です。

しかしながら、美容師さんがちゃんと価値の追求をしていくこと、料金をいただける仕組みを作っていく上で「カット」というメニューは外せないよという話です。

只今自社ではカット料金が3,000円台ですが、もしこれが2,000円料金アップして、カット料金5,000円台になったらどのくらい売上が上がりますか?

年間来店客数が26,600名として、カットメニュー利用率90%で、2,000円の料金アップと考えると…。
『26,600人 × 90% × 2,000円 = 47,880,000円』

数字が見にくいですが「年間で4800万円程度」の売上げアップにつながります。
単価で言うと2,000円のメニューが90%なので「1,800円程度」の単価アップにつながります。

一年で取り組めることでは無いのですが、カット料金の改善の中に課題が詰まっていることも感じていただけるのでは無いでしょうか?

自分たちが今よりもカット料金を上げていくためにどんな技術向上が必要でしょうか?そして、どんなコンサルテーション力が必要になってくるでしょうか?

自分たちが与えられる価値についても考えていかなければいけないと感じています。

そして、いま自社ではカット料金にシャンプーが「込み」と「無し」があります。
シャンプー込みのメニュー提案をするだけで、カット料金を300円上げることができます。

これをもし、すべてのお客様のカット料金をシャンプー料金のメニューでいただけると、どのくらい売上が上がるでしょうか?

これも上記の様に試算すると…。
『26,600人 × 90% × 300円 = 7,182,000』
すごいですよね、シャンプーをしていただくだけで最大で720万円程度の売上向上に繋がるかもしれません。

たかが「300円」かもしれません。
しかし構成比90%の中で考えるととても大きな金額なのです。

今日も1日頑張っていきましょう。




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