顧客構造を変える

先日、美容室の経営者さんから「客単価8,000円目指してる?」って聞かれました。

これからは人口が減る時代。
お客様が減るのだから、お客様から頂く年間利用金額を高めていかなければ同じ売上は作れない時代…。

当たり前の話の繰り返しになりますが、客単価や顧客構造は大事。

同時に働き方も追求される時代になってきて、いかに働く時間を管理するのか?というのがとても大事なのです。
同じ時間でそれまで以上に成果をあげようと思ったら、予約のコントロールなんかもできないといけないのです。

言い方は悪いかもしれませんが、美容師がお客様よりも主導権を持って予約や来店日のコントロールをできる仕事の仕方を考えなければいけないそう。

そのためには単価2,500円のお客様を持つよりも単価8,000円のお客様を持つ方が大事。
2,500円の単価のお客様は、いつでも誰でも「好きな時間に施術してほしい」人が多い…。
8,000円以上の単価のお客様は、あなたに適正に時間をかけて「丁寧に施術してほしい」人が多いから、時間はあなたに合わせてくれます。

自分たちが予約を取って食事に行くシーンを考えてみればわかります。
人気のお店で値段も高いところであれば、いきなり飛び込みで行くこともなく予約をしていくものだと思います。
1000円握りしめていくとことは、仕方なく待つか、違うお店を探すかのどちらかだと思うのです。

これからどんなお客様を増やしていきたいか?を考えていかなければ、生涯を通じて美容師を続けていくことは難しいのかもしれません。

先日セミナーでディスカッションした内容に、小さな美容室がいかにして大きな美容室に勝てるのか?というのがありました。

時間があれば、前にノートにまとめた内容に同じように単価と生産性の話があったのでまとめております。

例えばこんなサロン。

技術売上 85万円
店販売上 5万円
客数 180名
客単価 5000円

2人で経営しているサロンの場合。

このお店をどうやって売上をあげますか?
というディスカッション…。

売上を上げるのに考えられる事は?
「客数」もしくは「客単価」を上げること…
「席数」を増やす、もしくは営業時間を伸ばす…
「スタッフ数」を増やす…

などではないでしょうか?

ディスカッションの中で上がっていたのは、単純に生産性を上げる…、ということ。

お店を大きくする…。
人を増やす…。

その前に、今の中で生産性を高めていくことが大事…。

一般的に1人あたりの客数の限界は一カ月100〜120名と言われます…。
これは技術や接客の品質を落とさずにできるという基準になります。

そこから計算すると、美容師さんがマックス120名の客数で生産性を高めようと考えると、客単価を高めていくほか無いのです…。

客単価が5000円のサロンの場合の限界は生産性60万円でしか無いのです。

生産性80万円〜100万円を目指そうと思った時に、必要な単価は8000円を超えなければいけません。

このモデルサロンで言えば、客単価を3000円アップさせる事が課題になります。

しかし、客単価5000円のお客様が果たして簡単に客単価8000円のお客様になるでしょうか?

単価を上げるということは、そんなに簡単なことではありません…。

例えて言うなら、普段1000円以内のランチを楽しんでいる人が、毎回1500円を超えるランチを食べるようになるか?

結論、…むずかしいと思います。

そもそも、狙う顧客層を変えていくことも視野に入れなければいけないのです。

このモデルサロンの例は極端ですが、単価アップをしていく際に考えることは、全てのお客様の単価が上がるものでは無いということ…。

失う顧客もいる…というリスクです。

だからこそ、単価を上げるという決断をするときは、同時に新規客(新しいターゲット)を獲得することを決断しなければなりません。

ブランディングの改革、ペルソナマーケティングの見直しが必要になります。

単価アップすることは顧客構造を変えること…。

今日も頑張って行きましょう。




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