顧客生涯価値について

顧客生涯価値を考える

顧客生涯価値とは、いろいろな業種によって、算出の仕方は異なるそうですが、化粧品やサプリメントなどのリピート商品を取り扱う企業が大事にしている指標だそうです。

わかりやすく言うと、一人のお客様が「ひとつの商品やサービス」に対して、生涯を通じて支払う金額です。

美容室で言えば、新規再来率、固定再来率、総再来率などと、金額ではなく率で計算するため、お客様が実際に支払われる金額ということに対して、あまり意識を置いたことはないのではないでしょうか?
なので、今回「LTV」について考えてみようと思います。
①新規のお客様が固定化していく過程を事例に考えてみるパターン
②指名のお客様、ロイヤルカスタマーのお客様の来店回数と継続年数を事例に考えて見るパターン
の2軸で考えてみたいと思います。
【LTVその①】
まず公式はこう考えてみます。
LTV = 平均利用単価 +(平均利用単価 × 新規再来率)
これは新規のお客様が再来(2回目)された時に、上がる売上の公式になります。
例) 平均単価5,000円で新規再来が50%の場合
LTV = 5,000 +( 5,000 × 50% )= 7,500円
になります。
これが、新規再来が30%の場合だともっと少なくなりますよね?
上記は2回目の再来までの公式になりますが、3回目以降の公式は再来率を繰り返し掛け算していくことで計算できます。
 ①平均単価
  + ②(平均単価× 新規再来率)
  + ③(平均単価 × 新規再来率 × 3回目再来率)
という風になります。
 
単価5,000円で、再来率がどちらも80%で推移した場合
①5,000 + ②4,000 + ③2,560 = 11,500円になります。
 
単価5,000円で、再来率がどちらも40%で推移した場合
①5,000 + ②2,000 + ③800 = 7,800円になりますよね。
 
再来率の差だけで上がる売上に3,700円もの差ができるんですね。
2回目以降の売上だけで比較した場合、その差は2.3倍ですよね。
 
そう考えていくと、固定化するまでの再来率って大事ってわかっていただけるでしょうか?
 
長くなっちゃいましたが…
【LTVその②】
こちらはシンプルな公式です。
LTV = 平均利用単価 × 年間利用回数 × 継続年数
ということになります。
なので、長く通っていただけることが大事ですし、年間あたりの来店回数を増やしていくことがとても大事になってきます。
こちらはわかりやすいので、例えばの計算は差し控えますね。
計算してみてください。
ただ、本当に言えるのは、新規再来を高めることですよね。
 
前にも費用対効果の記事も書きましたが、新規のお客様に一回来てもらって終わりというのであればすごく費用対効果が悪いんですよね。
 
先の売上を作るためにも新規再来は大事です。
 
今度また、再来を高めるための費用対効果についても考えてみたいと思いますが、是非一度再来について考えてみてくださいね。
 




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