売上が上がるまでの顧客構造の変化

カルテの数も大事だけれど、それ以上に顧客の層もとても大事。

新規オープンのお店と既存のお店。
デビューして間もないスタイリストとベテランスタイリスト。

それぞれ、カルテの質が違うのは当たり前…。

今年は割とずっと、カルテの枚数、新規客数、顧客の掘り起こし…などのことをよく書いていたと思います。

というのも、実績として少し不安に感じたのはカルテの枚数がググンと落ちた過去の2年ほどがあったから。

カルテの枚数が減って、来店回数が少し落ちて、お店の稼働率はやはり落ちました…。

それで、売上が横ばい、少し減…。

やはりカルテの枚数が減ると来店客数は少し落ちてしまいます。

だからこそ、新規顧客の獲得と、顧客の掘り起こしは大切だ…と、ずっとカルテ数に注目してきました。

それでも、実際顧客分析をしてみると、一人当たりの年間来店回数、年間利用金額は高まっているんですよね。

たまたま、人の出入りなど、人材の移動があった時期でもあるので、上がったのかもしれませんが、一人当たりの生産性はカルテ枚数が減ってからぐんと上がりました。

あと、もう1つ。
顧客の動員、集客にかかるコストは減りました。

前みたいにカルテが多かった時は、とりあえず多くの顧客にDMなど、販促費をかけていかなければいけなかったので、比較的広告費が高い結果に…。

今は、反応の良さそうな顧客に対してのバースデーDMやキャンペーンDMなど、顧客を、絞り込むことで少しずつ広告費が減ってきているように感じます。

カルテ数をやみくもに増やすことに労力、費用をかけるよりも、顧客の充実に関しても追って行かなければいけないですね。

顧客構造が売上に与える影響は下記の通り…。

ざっと、売上の計算の公式はこんな感じですよね。

①カルテ枚数 × ②来店回数 × ③単価 =年間売上

■上位顧客が既存店(ベテランスタイリスト)
①300人  ②9回  ③8000円  =21,600,000円

■新規店(デビュースタイリスト)
①600人  ②3回  ③6000円  =10,800,000円

という風に仮説を立ててみると、カルテ枚数が半分でも売上は倍になる…というのは明らかですよね。

上の上位顧客が多い…という試算でも、年間利用金額は7万円前後のお客様…。

程遠い…というほどのお客様ではないはずで、何年かキャリアのあるスタイリストであれば、顧客の中にもそんなお客様は何名かおられるのではないでしょうか?

お店の売上を安定させる…というのも、やはり顧客あってこそ…。

まずはファンになっていただける顧客を増やせるように毎日頑張って行きましょう。

今日も一日頑張って行きましょう。




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