【顧客構造を変える】年間利用金額10万円顧客を20%に…。

【顧客構造を変える】年間利用金額10万円顧客を20%に…。

これからの美容業界の業態を変化しようと思うと、顧客構造のバランスを変えていかなければいけないと感じています。

理想としては、年間利用金額10万円以上の顧客を総顧客(カルテ数)の30%に…。
お店全体として高めていくことと、スタイリスト一人一人、指名顧客の生涯顧客化が重要になってくると思います。

一般的な女性が美容室にかける美容室の年間利用金額は、おおよそ3万円だそう…。
平均来店回数となると4.6回なのだそう…。
マクロで見るかミクロで見るかでマーケティングは大きく変わってくるものですが、実際の数字はこのような感じ…。

【指名売上が月間80万円のスタイリストが、年間に必要な売上と総顧客数(カルテ数)は、960万円と320名】

美容業界はよくチャレンジ80と言って、生産性80万円を目指していますが、それを安定的に目指す上で、必要なことは顧客のターゲッティングだと思うのです。
ポータルサイトやSNS集客など、仕組みで上がる売上は、一過性のもの。安定して上げていこうと思うと、仕組みに頼らない顧客との信頼関係づくりだと思うのです。
そうやって考えていくと、顧客との信頼関係を築きながら、顧客に新しい価値を提供し、少しずつ顧客から美容にかけるシェアを上げていかなければならないのです。

上記の様に『月間80万円、総顧客数(カルテ数)320名』のスタイリストが、月間売上を100万円以上にしようと思ったら、上位顧客を大切にした技術接客やマーケティングに変えていくのが一番重要。

『上位顧客20%の年間利用金額を10万円に…』
この顧客構造を元にした、お店の商品づくり、販売戦略づくり、仕組みづくりを考えていきたいと思っています。

320名のうち上位20%は、64名で年間利用金額10万円。
残りの80%の256名は、年間利用金額3万円。

『64名 × 10万円 = 640万円』
+『256名 × 3万円 = 768万円』
= 1408万円

上位顧客を増やすことで、タラレバですが売上は140%以上アップします。

人口が減る中で美容室はお客様の取り合い…とよく言われますが、どの層の顧客を取り合うのか?
どの顧客を取られない様に囲い込むのか?

その辺りも考えていかなければいけないですね。

ちなみに年間利用金額を上げるために取り組みたいと思っているのは「ケア売上」と「物販売上」そこにフェイシャルやメイクなど、ドラッグストアや百貨店からのシェアを取れる様になればもっといいなと、最近感じています。

7月暑いですが、頑張っていきましょう。




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