美容室で新規のお客様に対して割引することって結構多いと思うんですね。
値引きをしたらお客様が来るかもしれないって…。
確かに安価なの魅力的なのかもしれません。
しかし、果たして値引きだけで集客につながっていくのでしょうか？
そして、新規のお客様に割引する一方で割引のされない再来客は離反しないのでしょうか？
美容師さんがよく勘違いする「固定客」という言葉。
お客様は美容室を固定なんかしていませんよ。たまたま何回か通っていただいているだけだと思うんですね。
あくまで「再来」していただいているお客様だと思います。
「固定客」と考えるのは、美容師のおごりです。
そして、本題に戻りますが、値引きすることがどれだけ客単価や売上に影響を及ぼすか考えてみたいと思います。
わかりやすく100名のお客様がおられるお店で考えてみます。
値引きをすることでなんとか10%動員数を増やしたいと思っています。
そして、再来のお客様にも感謝の気持ちを込めて値引きさせていただくことにしました。
その前に単価の計算の仕方はこちら
「平均単価の算出の仕方」
http://nobu.website/message/407
■お店のステータスはこんな感じ
【比率】
カット 90%
パーマ 10%
カラー 20%
縮毛矯正 5%
トリートメント 20%
その他 10%
【単価】
カット 4,000円
パーマ 6,000円
カラー 5,000円
縮毛矯正 10,000円
トリートメント 2,000円
その他 1,000円
①このお店の客単価を計算してみると
6,200円になります。
②では、カット料金を20%オフにして3,200円で計算してみると
5,480円になるんですね。
値段でいうと720円ダウン
比率で言うと11.7%ダウンにななるんですね。
■これを計算してみます。
①の場合だと、来店客数100名 × 6,200円となるので
620,000円の売上になりますよね。
②の場合だと、来店客数110名 × 5480円となるので
602,800円の売上となり、動員数は10%増えたのに
売上が17,200円マイナスになってしまうんですね。
忙しくなったのに、結果はマイナスになってしまう。
こんなこと無いよって思ってても、結構やってるサロンさん多いんですよね。
■何がダメだったか…
もともと、構成比が90%もあるカットを値引きしたのが悪いと思います。
構成比が100%になっても、伸び幅が10%しかありません。
■じゃあどうすればよかったのか？
この場合、客数を伸ばすことよりも、伸びしろのあるメニューの構成比を伸ばすことが大事だと思っています。
この場合、カラーを20%オフにしてでもカラー比率を倍の40%にすると、同じ値引きでも結果がすごく変わってきます。
カラーは値引きして、5,000円から4,000円になります。
計算してみると、6,800円になるんですね。
100名の客数だとすると、680,000円の売上になります。
かなり売上につながりますよね。
これはなぜか？
カラーの値段は20%下がっただけですが、
カラーの比率が20%上がったというのは、結果カラー客数が200%伸びたことになるんですね。
①カラー比率 20%(20名)
× カラー単価 5,000円
②カラー比率 40%(40名)
× カラー単価 4,000円
なので、
①100,000円
②160,000円
になるんですね。
なので、長くなりましたが安易な値引きは良くないと思っていますし、もっと伸ばせるのはどこなのかを考えて取り組んでいかなければと思います。
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