美容室におけるクロス分析について
お客様の年間利用金額を高めていくことが重要と以前勉強会に行った時に言っておられました。
人口減少社会において、サロンの売上を上げていくために、顧客をロイヤルユーザー化していくことは重要です。
クロス分析とは「年間利用金額」×「年間利用回数」によって分類する考え方です。
■年間利用金額の軸
①20万円以上
②14万円以上
③8万円以上
④4万円以上
⑤それ以下
■年間利用回数の軸
①16回以上
②12回以上
③8回以上
④4回以上
⑤それ以下
となるので『年間利用金額①』×『年間利用回数①』のお客様がSランク級のVIP客になるというマーケティングですよね。
では各店どの層のお客様が多いのか？
そのお客様のニーズにあったお店作りになっているのか？
「多い層」を次にどのランクに上げていけば売上が上がるのか？
そのために必要なステップの課題は『来店回数アップ』なのか？『利用単価アップ』なのか？
そのあたりの戦略分析をしていくことが大事。
また、その層に対してどのように『DM』や『メール』を発信していけば反応があるのか？
そのあたりを考えていくことも『戦略』において重要な事柄ですよね。
よく「上位のお客様3割が売上の半分以上の売上を占めている」とも言われます。
新規を呼ぶマーケティングよりも、顧客をファン化するマーケティングの方が『価値』を高めることに繋がりやすく『ワクワク』できることも多いと思っています。
そして『美容師の価値』を高めていくのも「顧客をファン化すること」や「仕事の価値を高めていくこと」が重要だと思っています。
自分のサロンでは、どの層の顧客を増やしていきたいのか？
その層を増やすための戦略はなんなのか？を考えていかないといけないですね。