美容師の売上の壁

様々な書籍で読んだり、セミナーで聞いたりされたこともあるとは思いますが、一般的に美容師さんがつまづくであろう売上の壁について少しまとめさせていただきましたので、こちらで紹介させていただきます。
聞いたことあるよって、なる方は飛ばしてください。

スタイリスト売上の壁

よく美容師さんの個人売上ごとの「壁」についてどんな壁があるか言われますが、勉強会でわかりやすく教えていただいたので少しまとめ。
この記事を書いた当初と今では、また働き方の変化や技術売上の比率や物販売上の比率も変化してきていると思いますので、また最近の考えからもまとめて、近いうちに記事にしてみますね。

売上 50万円の壁

売上50万円までの壁は、新規リピートを高めること。

デビューしたてで、顧客数がまだまだ少ないので顧客数を増やすことが大事になってきます。
ただ入客数を増やすにもお店としてのリスクもあるので簡単にフリー客をジュニアに渡すことは困難なものです。
デビューしたての時こそ、常にリピート率を意識しなければいけません。
特に入客数が少ないうちは、マンツーマン接客できるので、満足度を高める要因は全て自分自身にかかってきます。

結構シビアな環境になるため、指標として次回予約を伸ばしていくことを指導しているサロンが多いそうです。
安定して50万円をあげようと思うと客単価6,000円程度を目安として、月間来店80名〜90名が適切な人数になるそうです。
カルテの枚数で換算すると250名程度の顧客(カルテ)獲得が必要になります。
スキルとしては一人で決められた時間に時間内にあげられるスキルが必要。
50万円までは、アシスタントを使わないというのが当たり前の条件になってくると思います。

売上100万円の壁

100万円の壁は、まだまだ客数を追うことが大事。

売上100万円は一人前のスタイリストとしての判断基準にされることが多いメジャーなボーダーラインですね。
客数の安定性を考えていくとフリーの入客数よりも、指名客数を増やしていくことが大事になってきます。
可能であれば単価を上げていくことも大事になってきますが、単価を上げるというのはデザインを売れるようになってくれば自然と上がっていきます。

単価を上げるためには「デザイン提案力 > ケア提案力」だと言われています。

デザインがあって初めて、フォルムの提案(パーマ)や質感の提案(カラーやケア)ができるのです。

上記の通り、
技術の特殊比率を高めていくことと、店販の売上も高めていくことが大事。
100万円達成するためには、客単価6,500円で150名〜160名の客数が適切な人数になるようです。
カルテの枚数で換算すると450名ほどのカルテ枚数が必要になるそうです。

次回予約で指名化を進めていくこと、来店周期が伸びているお客様に手書きのDMを出していくなど当たり前の事を、他のサロンがなかなか真似できない領域まで徹底していくことが大事だそう。

スキルとしては、自分一人だけでは作りにくい売上の領域に入っていくので、アシスタントを入れて複数のお客様を同時施術できるスキルが必要になっていきます。

またデザイン提案も必要になり、スタイルのバリエーションも豊富に必要になるので100スタイルレッスンを課題にしているサロンも多いようです。

売上150万円の壁

顧客の管理 (顧客ランクや周期ごとの提案テーマを考えていくことが大事)

売上150万円となると客数(カルテ枚数)を伸ばすことから少し頭を切り離して、今度は一人当たりの来店回数を伸ばしていくことが求められてきます。

年間来店回数4回の顧客(カルテ数)が450名いるとすると年間来店客数は1800名で月刊平均で150名ほどの来店客数となります。
年間来店回数が6回に増えると年間来店客数は2700名となり月刊平均で225名ほどの来店客数となります。


3か月再来を2か月再来にするだけで、客数が1.5倍になり客単価が同じであれば、売上が1.5倍にもなるのです。
ここまでくると単純に一人の力だけではお客様の満足を作りにくくなっています。

スキルとしては、顧客満足を落とさないための「アシスタント教育」がカギ。

自分以外でもお客様を満足させるためのアシスタント教育と、ミスのしない薬剤選定など、ある程度のマニュアル化も必要になってくるそうです。

売上200万円の壁

顧客の美意識を高めて年間利用金額を上げる提案をしていく

売上200万円までの売上となってくると、良い顧客層を増やすことが大事になってきます。
予約の管理も徹底していかないと、顧客満足のバランスがなかなか取れず、サロン提供する品質の維持が困難になってきます。

こちらの希望通りに予約を誘導できる「ファン客」をどれだけ増やせるかが必要になってきます。
予約管理をして、同じに時間帯に偏らないように予約を管理していく能力とそこに合わせていただけるお客様との信頼関係づくりが重要になってきます。

合わせて、単価を上げることも大事になるので、当たり前に美容師としての提案力を高めることはもちろん、サロンの仕組みとして指名料金やランク制による単価アップや顧客の整理も必要になってきます。

まとめ

単純に売上をこのような壁の枠に入れるものではないですが、売上80万円くらいまでは教育カリキュラムの改善や店内の来店促進のツールでサポートする仕組み化が有効。

これからは顧客満足と単価アップがキーワードになってきますので、スタイリストの売上の壁を破れるように頑張っていきましょう。

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