顧客構造を変える。
先日セミナーでディスカッションした内容に、小さな美容室がいかにして大きな美容室に勝てるのか？というのがありました。
例えばこんなサロン。
技術売上 85万円
店販売上 5万円
客数 180名
客単価 5000円
2人で経営しているサロンの場合。
このお店をどうやって売上をあげますか？ というディスカッション…。
売上を上げるのに考えられる事は？ 「客数」もしくは「客単価」を上げること… 「席数」を増やす、もしくは営業時間を伸ばす… 「スタッフ数」を増やす…
などではないでしょうか？
ディスカッションの中で上がっていたのは、単純に生産性を上げる…、ということ。
お店を大きくする…。
人を増やす…。
その前に、今の中で生産性を高めていくことが大事…。
一般的に1人あたりの客数の限界は一カ月100〜120名と言われます…。
これは技術や接客の品質を落とさずにできるという基準になります。
そこから計算すると、美容師さんがマックス120名の客数で生産性を高めようと考えると、客単価を高めていくほか無いのです…。
客単価が5000円のサロンの場合の限界は生産性60万円でしか無いのです。
生産性80万円〜100万円を目指そうと思った時に、必要な単価は8000円を超えなければいけません。
このモデルサロンで言えば、客単価を3000円アップさせる事が課題になります。
しかし、客単価5000円のお客様が果たして簡単に客単価8000円のお客様になるでしょうか？
単価を上げるということは、そんなに簡単なことではありません…。
例えて言うなら、普段1000円以内のランチを楽しんでいる人が、毎回1500円を超えるランチを食べるようになるか？
結論、…むずかしいと思います。
そもそも、狙う顧客層を変えていくことも視野に入れなければいけないのです。
このモデルサロンの例は極端ですが、単価アップをしていく際に考えることは、全てのお客様の単価が上がるものでは無いということ…。
失う顧客もいる…というリスクです。
だからこそ、単価を上げるという決断をするときは、同時に新規客（新しいターゲット）を獲得することを決断しなければなりません。
ブランディングの改革、ペルソナマーケティングの見直しが必要になります。
単価アップすることは顧客構造を変えること…。
今日も頑張って行きましょう。
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