顧客を減らさないことが大切なのだ
顧客を減らさないことが本当に大事。
カルテの枚数、カルテの枚数、と。
本当にそのことばかり書いているのですが、分母となるべき、カルテ数というのは本当に大事。
カルテ枚数が10%増えたから、売上が10%上がる…とは…ならないものだから、本当に難しいのだけれど、それでも大事。
売上を10%伸ばそう…と思ったら、顧客数を増やすより、顧客の年間来店回数を伸ばすことや顧客の単価を上げることで、売上につなげる方が早い…。
それでも、顧客数を伸ばすことが大切…だと言えるのは、これからは美容室の売上の柱が技術売上だけではなくなってしまうから…。
美容室の技術売上…。
カット、カラー、パーマ、縮毛矯正、ヘアケア、など、技術の売上はもちろんですが、それ以外の売上の柱…というのもこれから増えてくる…。
もうすでに、上記以外の売上の柱はいくつかあるけれど、顧客数を持っていることの方が、ほかの売上を作るための分母が増えるということ。
顧客が多いから、ほかの売上の柱のメニューも提案しやすくなるし、見込み顧客が多くなる。
ヘアに関することでいえば、育毛や発毛、増毛、ウィッグビジネス…と言われるものが新しい売上の柱になりつつあります。
また、それ以外の美容という枠で見れば、マツエク、エステ、脱毛、痩身、など…、美容室の顧客に紹介できるメニューはたくさん…。
あとは、物販…。
これはエステ業界で多い考え方ですが、技術売上よりも物販売上が高い方がいい…。
お客様に毎週来てもらうよりも、2ヶ月から3ヶ月に一回の来店で、3ヶ月分の物販をごっそり買って帰ってくださるお客様が多い方がありがたい…。
顧客を増やしていくことは、本当に大事…。
知りあいの美容師さんが、カット料金を大幅に値上げされました…。
おおよそ倍くらいの値段にされたんですね。
そして、どうなったか…というと、顧客数が増えたそう…。カルテの枚数が…。
カットの値段を上げたことで、お客様のカットが1ヶ月に1回が、2ヶ月に1回になった…。
カットだけのお客様は、来店周期が伸びて、間に1人、新規のお客様を獲得できるようになった…。
逆に、2ヶ月持たせられるスタイルを自分の売りにしたそうです。
お客様にとっては、美容室…という時間にしばられる負担が軽くなったこと…というのも実はメリットなのだそう。
それもあってか、値上げによる失客はそれほどなかったそう…。
そして、カット以外のメニューをされる方は、カットの周期が伸びただけで、カラーやケアには継続して来店いただけているそう。
そうすることで、ケアリストの生産性も上がり、お店としての稼働率が高まったそうです。
無理して、来店周期を操作することもないと思いますが、適正な生産性、適正な顧客数を考えて、いろいろ政策も考えたいなぁと思うこの頃です。
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